Продающая история в инфобизнесе: где, как, для чего

Недавно я прочитала, что основатель и исполнительный директор компании Amazon Джефф Безос запретил своим сотрудникам использовать программу PowerPoint. По его мнению, структура типичной презентации со списками, ключевыми идеями и графиками доносит информацию недостаточно хорошо. Вместо этого он предложил вернуться к классическому повествовательному стилю, в котором есть нормальные предложения, логическая структура и эмоции. И, знаете, к мнению таких людей, как Джефф Безос, стоит прислушаться! Поэтому сегодня я хочу ещё раз поговорить на тему, которой уже посвящала много времени – о продающей истории и её роли в инфобизнесе. Тезисы не продают Маркетологи всего мира много времени уделяют попыткам объяснить, как же люди принимают решение о покупке. И сейчас они пришли к пониманию, что человек, в первую очередь, руководствуется не разумом и логикой, а эмоциями. Он подсознательно принимает решение, а потом мозг подкидывает ему рациональные объяснения, подтверждающие это решение. Именно поэтому ваша реальная история, в которой есть живые эмоции и за которой стоит живой человек, всегда будет более убедительна, чем самые лучшие буллиты. Истории вдохновляют, истории подталкивают к определенному решению, истории вызывают эмоциональный отклик и доверие. А, применительно к инфобизнесу, истории решают и ряд важных задач:

1. Формируют ваше позиционирование. Вы можете подчеркнуть, с какой позиции вы выступаете: как эксперт, как подруга, как «товарищ по несчастью», т.е., человек, который уже прошел этот пусть, и может показать его другим.
2. Подчеркивают экспертность. История – это способ ненавязчиво показать свои результаты и результаты своих учеников.
3. Повышают осознанность. Вы можете подчеркнуть основную мысль: важность трансформации, развития, самообучения и т.д.
4. Вызывают доверие. Люди идут не столько за знаниями, идеями и экспертностью, сколько за людьми. Покажите себя человеком, за которым хочется идти, и вы начнете притягивать своих идеальных клиентов.
5. Вдохновляют, мотивируют. Ваша история должна вызывать эмоциональный резонанс, желание идти за вами, пройти тот же путь и достичь такого же результата.

Думаю, даже без этого блока вам понятно, что продающая история – это важный инструмент, и не использовать его – большая ошибка. Сценарий продающей истории Чаще всего, когда я пишу продающую историю для своих инфопродуктов, я выбираю форму «Как пришла идея создания этого курса». Форма может быть и иной: «Почему я решила заняться обучением», «Мой путь в инфобизнесе» и т.д. Важно! Продающая история – это всегда трансформация. Поэтому она состоит из нескольких блоков:

1. Стартовая позиция. Это та точка, в которой вы находились раньше, а ваши клиенты находятся сейчас. Чтобы она резонировала с клиентом, в первом блоке должны быть отражены боли вашей целевой аудитории.
2. Момент трансформации. Вы что-то поняли, узнали, научились, изучили. И этот инсайт трансформировали в программу, которую представляете. Вы можете подчеркнуть важность и актуальность темы, отметить, сколько людей сталкивались с этой проблемой и не могут найти решение.
3. Ваше положение сейчас. Это та точка, в которой вы находитесь сейчас, и куда хотят прийти ваши клиенты. Здесь описываются желания и цели вашей целевой аудитории.

Как вы видите, продающая история стоит на двух базовых блоках: вашей личной истории, а также портрете вашей целевой аудитории: её болях, желаниях, страхах и надеждах. Не понимая свою целевую аудиторию, вы не сможете сделать по-настоящему цепляющую историю, но он должна быть основана на вашей личной трансформации, которую вы уже прошли и теперь можете помочь пройти клиентам. Как должна быть написана продающая история Когда вы подготовили фактическую базу (свою историю, портрет ЦА), переходите к написанию. Хорошая продающая история должна быть:

1. Короткой. Мало у кого есть время читать долгие романы. История должна «схватываться» глазами и прочитываться за несколько секунд.
2. Понятной. Написанной на языке клиента, простой, разговорной речью. Читая вашу историю, люди должны видеть себя.
3. Эмоциональной. История – это не про кейсы и числа, это про эмоции, которые испытываете вы и которые должен испытать ваш клиент.
4. Актуальной. Если вы писали историю год назад, к ней пора возвращаться. Изменились вы, изменились ваши потенциальные покупатели, поэтому и история должна соответствовать этим изменениям.

Вы можете использовать продающую историю на сайтах продуктов, в несколько модифицированном виде – на своих страницах в социальных сетях , в блоге, в рассылках, на мероприятиях. Это универсальный инструмент, который дает отличный результат, если уметь им пользоваться. И я надеюсь, что новая статья поможет вам в этом! А теперь, как всегда, небольшое задание. Если у вас ещё нет продающей истории – то напишите её сейчас. Если есть – перечитайте и подумайте, что бы вы в ней изменили.