Вебинар. Работа с возражениями

Этой статьей я хочу продолжить тему эффективного проведения вебинаров. Сегодня поговорим о том, как работать с возражениями. Посмотрим, какие возражения возникают у зрителей и как их преодолеть. Задавая вопросы или возражая, ваш потенциальный клиент хочет развеять свои сомнения, получить вашу поддержку, еще раз убедиться в правильности своего выбора. Как действовать в таких ситуациях? 1.Перечислить возможные возражения еще до того, как зрители их озвучат. Тем самым, закрыть еще не заданные возражения. Помните, что возможные возражения нужно прописать до начала вебинара. Например, что вы мне можете написать: «Чтобы проводит вебинары, нужно знать много технических моментов. Я ничего в этом не понимаю. Я не знаю, как сделать вебинарную комнату, как сделать слайды, как их загрузить». Как я закрываю это возражение: «У меня тоже были технические вопросы, я вообще не технарь. Я знаю, что я не одна такая. Поэтому в моей системе все технические инструкции прописаны». То есть так я закрываю еще не заданное возражение своим продуктом – системой. Это может быть чек-лист на эту тему, инструкция или другой продукт. Или, например: «Я бы хотел продавать на вебинарах, но я не знаю, что продавать». Ответ: «Научившись продавать на вебинарах, вы можете продавать эту услугу – организация вебинара. То есть, даже если у вас сегодня нечего продавать, я обучаю, как можно разными способами зарабатывать на вебинарах». Закройте возражение и у зрителя оно исчезнет. Потому что он понимает, что ответ есть в вашем продукте. Вы говорите, что возражение мешает достичь цели. Но у вас на это есть решение. Ваш продукт – это решение для ваших клиентов.

2. Старайтесь говорить возражения словами ваших клиентов. Когда вы общаетесь, выписывайте проблемы возражений их словами. И на вебинаре говорите словами клиентов. Как они говорят, так и вы.

Я смотрю, какие комментарии пишут люди. Например: «Я уже замучился выжидать в интернете. Столько курсов прошел, а результатов нет. Семья меня гнобит, жена из дома выгоняет». Я так и говорю: «Вот у вас сейчас такое возражение, вы много ходили по разным курсам, вы накупили тренингов, а денег не заработали. Ваша семья говорит, что вы занимаетесь ерундой».

3. Закрывайте возражение легко, простыми словами. Например, возражение: «Дорого стоит». Вы говорите, что с помощью вашей системы, клиент сэкономит свои деньги. Одним словом - экономно. Просто закрываете возражение.

Когда люди видят, что вы даете интересный контент, что у вас есть что-то полезное – к вам сразу повышается доверие. И вы говорите такую фразу: «Представьте себе, что у вас есть все, чтобы решить технические моменты. У вас есть вся структура продающего вебинара. Вы уже знаете, как пригласить людей на вебинар. Вы знаете, как делать продажи. Представьте такую картину. Вы считаете себя способными продавать на вебинарах?» Этим самым вы, во-первых, рисуете людям перспективу. Во-вторых, говорите, что у них все есть, вы им дадите все технологии, все методики, все секреты. А у вас все это в системе есть. Им нужно только взять и применить. Они способны? Они вам ответят: «Да, мы способны». И дальше вы переходите к контентной части. О ней я расскажу в своей следующей статье. А как работаете с возражениями вы? Поделитесь в комментариях. Задавайте вопросы. Я обязательно отвечу каждому. PS: Если вы хотите получить полную пошаговую технологию продаж с вебинара, то практикум "Как продавать с вебинара легко и много" для вас. Забирайте здесь